ธุรกิจติดตั้งหลายเจ้าตั้งราคาสัญญาบำรุงรักษาแบบเดิมทุกปี — “ปีที่แล้วคิด 2,500 บาทต่อเครื่อง ปีนี้ก็เท่าเดิม” — โดยไม่ได้คำนวณว่าจริง ๆ แล้วต้นทุนต่อครั้งเท่าไร ยิ่งค่าแรงช่างและค่าน้ำมันขึ้นทุกปี ราคาเดิมที่ไม่ปรับก็ยิ่งกินกำไรมากขึ้นเรื่อย ๆ

สัญญาบำรุงรักษา (MA) ที่ตั้งราคาถูกต้องทำสองอย่างพร้อมกัน คือครอบคลุมต้นทุนจริงพร้อมกำไร และแข่งขันได้ในตลาด บทความนี้อธิบายวิธีคำนวณต้นทุนต่อครั้งและโครงสร้างราคาสำหรับสัญญา MA แอร์ โซลาร์ และ CCTV

ราคา MA ต่างจากการเสนองานติดตั้งอย่างไร?

งานติดตั้งมีขอบเขตชัดเจน — เครื่องนี้ สถานที่นี้ วันนี้ ทำแล้วเสร็จ ออกบิลได้เลย

สัญญา MA ต่างออกไป คุณกำลังตั้งราคาคลุมเวลาหลายเดือนหรือหลายปี ค่าบริการรายปีเดียวกันต้องครอบคลุมทุกครั้งที่เข้าไปตามแผน รวมถึงกรณีที่ลูกค้าโทรมาขอให้เข้าไปเร็วกว่ากำหนด และต้องรวมต้นทุนธุรการอย่างการนัดหมาย ส่งรีมายน์เดอร์ ออกรายงาน และต่อสัญญาด้วย

ถ้าปีแรกราคาพอดีแต่ค่าแรงขึ้น 8% ปีถัดมา สัญญาที่ไม่มีกลไกปรับราคาก็จะค่อย ๆ กินกำไรของคุณจนเหลือน้อยมากโดยที่ไม่รู้ตัว

ต้นทุนต่อครั้งที่แท้จริงคือเท่าไร?

ก่อนตั้งราคาสัญญา ต้องรู้ก่อนว่า ต้นทุนต่อครั้งจริง ๆ เท่าไร ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่เคยคำนวณตัวเลขนี้อย่างจริงจัง นั่นคือสาเหตุที่สัญญาถูกตั้งราคาต่ำเกินไปและถูกต่อยาวแบบเดิมทุกปี

สำหรับการ MA แอร์ split-type หนึ่งเครื่อง ต้นทุนประกอบด้วย:

ค่าแรงช่าง: ทำความสะอาดและตรวจสอบเครื่องแอร์หนึ่งเครื่อง ใช้เวลาประมาณ 45–75 นาที ถ้าต้นทุนช่างรวมทุกอย่าง (เงินเดือน ประกันสังคม เครื่องมือ) อยู่ที่ 200–350 บาท/ชั่วโมง ตัวเลขนี้อยู่ที่ 150–440 บาท ยังไม่รวมเวลาเดินทาง
ค่าเดินทาง: รอบเดียวไป-กลับในกรุงเทพฯ ช่วงเวลาปกติ ใช้เวลา 45–90 นาที บวกค่าน้ำมัน ถ้าช่างสามารถทำ MA ได้ 4 จุดในวันเดียวในพื้นที่เดียวกัน ต้นทุนการเดินทางต่อครั้งลดลงมาก แต่ถ้าสถานที่ห่างไกล ค่าเดินทางอาจเป็นต้นทุนสูงสุดของการเข้านั้น
วัสดุสิ้นเปลือง: น้ำยาล้างคอยล์ น้ำยาล้างท่อน้ำทิ้ง น้ำยาล้างคอนเดนเซอร์ บวก 30–80 บาทต่อเครื่องต่อครั้ง
ต้นทุนธุรการ: นัดหมาย แจ้งเตือน ออกรายงาน เก็บเอกสาร ไม่มากแต่ก็ไม่ใช่ศูนย์

ต้นทุนรวมจริงต่อการ MA แอร์หนึ่งเครื่องในบ้านที่ไม่ได้อยู่ติดกับกันอยู่ที่ประมาณ 400–700 บาทต่อเครื่องต่อครั้ง ราคาที่คุณเก็บต้องสูงกว่านี้พอที่จะได้กำไร — ถ้าตั้ง gross margin 35–45% ราคาควรอยู่ที่ประมาณ 650–1,000 บาทต่อเครื่องต่อครั้ง ก่อนคูณจำนวนครั้งต่อปี

โครงสร้างราคาสัญญา MA ควรเป็นแบบไหน?

รูปแบบมาตรฐานในไทยคือ ราคาต่อเครื่อง ต่อปี จำนวนครั้งคงที่ เข้าใจง่าย เปรียบเทียบง่าย สัญญา MA แอร์ 4 เครื่อง ปีละ 2 ครั้ง = 8 ครั้งต่อปี แค่นั้น

แต่มีโครงสร้างอื่นที่ควรรู้:

ราคาต่อสถานที่ต่อครั้ง: ใช้บ่อยกับ CCTV และระบบแจ้งเหตุเพลิงไหม้ ที่จำนวนอุปกรณ์ไม่ได้เปลี่ยนเวลาเข้าไปมากนัก ราคาต่อครั้งคงที่ 3,500–6,000 บาท เข้าใจง่ายกว่าการนับจำนวนกล้องหรืออุปกรณ์
สัญญารวมอะไหล่หรือไม่รวม: สัญญา MA ในไทยส่วนใหญ่ไม่รวมอะไหล่ ต้องระบุชัดในสัญญาว่า “อะไหล่และสารทำความเย็นคิดแยกตามจริง” ถ้าไม่ระบุชัด พอเกิดปัญหาจะกลายเป็นข้อพิพาทว่า “ก็บอกว่าครอบคลุมทุกอย่างแล้วนี่”
รวมการเรียกฉุกเฉินหรือไม่: การรวมการเรียกฉุกเฉิน 1–2 ครั้งต่อปีในราคาสัญญาเป็นจุดขายที่ดี แต่ต้องบวกต้นทุนนั้นเข้าไปในค่าบริการรายปีด้วย สัญญาที่เขียนว่า “เรียกฉุกเฉินไม่จำกัดครั้ง” โดยไม่มีเพดาน มักไม่ได้กำไร

ช่วงราคาตลาดในไทยอยู่ที่เท่าไร?

ตัวเลขเหล่านี้เป็นช่วงอ้างอิงสำหรับธุรกิจในเมืองใหญ่ที่มีสัญญาสโคปมาตรฐาน ไม่ใช่ราคาที่คุณควรใช้โดยไม่คำนวณต้นทุนของตัวเองก่อน

แอร์:

Split-type บ้านพัก: 800–1,500 บาท/เครื่อง/ปี 2 ครั้ง
Fan coil อาคารพาณิชย์: 1,500–3,500 บาท/เครื่อง/ปี 4 ครั้ง
ระบบ Packaged บนดาดฟ้า: คิดต่อระบบ ประมาณ 8,000–20,000 บาท/ระบบ/ปี

CCTV:

ระบบบ้านพัก (4–8 กล้อง): 3,000–6,000 บาท/ปี 1–2 ครั้ง
อาคารพาณิชย์ (16–32 กล้อง + DVR/NVR): 8,000–18,000 บาท/ปี 4 ครั้ง

โซลาร์:

ติดตั้งบ้าน (3–10 kWp): 4,000–8,000 บาท/ปี 2 ครั้ง บวกรายงานผลผลิต
ระบบขนาดใหญ่: คิดที่ประมาณ 0.5–1.5% ของต้นทุนติดตั้งต่อปี

ระบบแจ้งเหตุเพลิงไหม้: 150–400 บาทต่ออุปกรณ์ตรวจจับต่อปี สำหรับการตรวจสอบรายไตรมาส

ถ้าสัญญารวมการเรียกฉุกเฉิน ให้บวกต้นทุน 1.5–2 ครั้งที่ไม่ได้วางแผนไว้เข้าไปในราคาประจำปีก่อน

ทำอย่างไรเมื่อต้องต่อสัญญาปีใหม่?

การต่อสัญญาคือจุดที่ราคา MA จะ “คงมูลค่า” หรือ “ถูกกัดกร่อน” ถ้าเสนอราคาเดิมทุกปีโดยไม่ทบทวนต้นทุน ค่าแรงและน้ำมันที่ขึ้นทุกปีก็จะค่อย ๆ กินกำไรไปเงียบ ๆ

วิธีปฏิบัติที่ดี คือใส่ข้อความปรับราคาไว้ในสัญญาตั้งแต่แรก เช่น “อัตราอาจปรับขึ้นได้ไม่เกิน 5% ต่อปี โดยแจ้งล่วงหน้า 60 วัน” วิธีนี้ทำให้บทสนทนาตอนต่อสัญญาเป็นเรื่องข้อมูล ไม่ใช่การต่อรองจากศูนย์ใหม่ทุกปี

การจัดตารางเข้า MA มีผลต่อกำไรอย่างไร?

มากที่สุด ตัวแปรที่สำคัญที่สุดในกำไรของสัญญา MA คือ ความมีประสิทธิภาพของการจัดตาราง ช่างที่ทำ MA ได้ 4 จุดในวันเดียวสร้างรายได้มากกว่าช่างที่ทำ 2 จุดหลายเท่า โดยต้นทุนแรงงานใกล้เคียงกัน

การจัดกลุ่มงานตามโซน — นัดงานที่อยู่ใกล้กันในวันเดียวกัน แทนที่จะนัดตามลำดับที่โทรมา — คือวิธีตรงที่สุดในการเพิ่มกำไรต่อครั้ง

สำหรับธุรกิจที่มีสัญญา MA 50–200 สัญญา การจัดตารางด้วย LINE หรือ Excel มักเกิดช่องโหว่: ช่างที่อยู่บางนาตอนเช้า ขับกลับลาดพร้าวกลางวัน ทั้งที่งานลาดพร้าวน่าจะเป็นจุดที่สองของวัน เวลาที่เสียทุกอาทิตย์รวมกันมีมูลค่ามาก

ระบบจัดตาราง MA ของ OnSiteQ รองรับงาน MA แบบ auto-recurring พร้อมจัดกลุ่มงานตามโซน ทำให้งานในอาคารเดียวกันหรือพื้นที่ใกล้กันถูกจัดในวันเดียวกันโดยอัตโนมัติ สำหรับธุรกิจที่มีสัญญา MA ในระดับนี้ ประสิทธิภาพการจัดตารางคือความแตกต่างระหว่างสัญญาที่กำไรดีกับสัญญาที่ดูดีแค่บนกระดาษ

คำถามที่พบบ่อย

ควรรวมกี่ครั้งต่อปีในสัญญา MA?

สำหรับแอร์บ้านทั่วไปในไทย มาตรฐานคือ ปีละ 2 ครั้ง — ครั้งแรกก่อนหน้าร้อน (กุมภาพันธ์–มีนาคม) ครั้งที่สองกลางปีหรือก่อนหน้าฝน CCTV และระบบแจ้งเหตุเพลิงไหม้แบบธรรมดามักเข้าปีละ 1–2 ครั้งก็เพียงพอ ระบบที่ซับซ้อนหรือวิกฤต เช่น ระบบแอร์อาคารพาณิชย์ ระบบดับเพลิง หรือโซลาร์ที่อยู่ในระบบ net billing อาจต้องเข้าทุกไตรมาส เพราะรายงานการตรวจสอบยังใช้เป็นเอกสารประกอบกับ กฟน./กฟภ. ด้วย

ควรรวมอะไหล่ในราคาสัญญาหรือไม่?

สำหรับสัญญา MA ทั่วไปในไทย คำตอบคือ ไม่รวม และต้องระบุชัดในสัญญาตั้งแต่แรก สัญญาที่รวมอะไหล่ทำได้แต่ต้องมีข้อมูลอัตราการเสียของอุปกรณ์ที่คุณดูแลจริง ๆ สัญญา MA แอร์รวมอะไหล่ที่ดูแลเครื่องอายุไม่เกิน 5 ปีในสภาพดีอาจกำไร แต่ถ้ารับสัญญาเครื่องที่ไม่รู้ประวัติมาก่อน ทันทีที่คอมเพรสเซอร์มีปัญหา สัญญานั้นก็กลายเป็นขาดทุน

ตั้งราคาสัญญาสำหรับลูกค้าที่มีหลายสาขาอย่างไร?

สัญญา MA หลายสาขาต้องคำนวณต้นทุนต่อครั้งของแต่ละสถานที่ก่อนจะรวมเป็นราคารายปี ลูกค้าที่มีสาขาในกรุงเทพฯ และเชียงใหม่ ต้นทุนการเข้าแต่ละสถานที่ต่างกันมาก — ราคาสัญญาควรสะท้อนความแตกต่างนั้น ทางเลือกคือคิดราคาแยกตามจังหวัด หรือใช้โครงสร้างจ่ายต่อวันทำงาน ที่ช่างเดินทางไปทำทุกสาขาในภูมิภาคนั้นในทริปเดียว และสัญญาครอบคลุมจำนวนวันทำงานต่อปี แทนที่จะนับจำนวนครั้งต่ออุปกรณ์

สัญญา MA ที่ตั้งราคาถูกต้องคือรายได้ที่แน่นอน ตารางงานที่เต็ม และเหตุผลที่ลูกค้าจะโทรหาคุณก่อนใครเมื่อมีปัญหา สัญญาที่ตั้งราคาต่ำเกินไปคือภาระที่คุณแบกรับอยู่เงียบ ๆ ทุกไตรมาส การคำนวณต้นทุนต่อครั้งใช้เวลาไม่นาน — และคุ้มค่าทันทีที่ต่อสัญญาโดยไม่ต้องเดาว่าตัวเลขยังใช้ได้หรือเปล่า

การตั้งราคาสัญญาบำรุงรักษาให้ได้กำไรจริง