คิดราคางานติดตั้ง/ซ่อมยังไงไม่ให้ขาดทุนเงียบ

เจ้าของธุรกิจช่างหลายคนเจอปัญหาเดียวกัน งานเข้าไม่ขาด ช่างวิ่งทั้งวัน แต่พอสิ้นเดือนเงินกลับไม่เหลือ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่งานน้อย แต่อยู่ที่แต่ละงานทำกำไรน้อยกว่าที่คิด หรือบางงานขาดทุนโดยไม่รู้ตัว เพราะราคาที่ตั้งไปไม่ได้ครอบคลุมต้นทุนจริง

การตั้งราคาจากความรู้สึก จากราคาที่เคยคิดเมื่อสองปีก่อน หรือจากการดูว่าคู่แข่งคิดเท่าไหร่ คือวิธีที่ทำให้ขาดทุนแบบเงียบๆ มาดูวิธีคิดราคาที่อยู่บนต้นทุนจริงกัน

รู้ต้นทุนต่อชั่วโมงช่างของตัวเองก่อน

ก่อนตั้งราคางานได้ ต้องรู้ก่อนว่าช่างหนึ่งคนทำงานหนึ่งชั่วโมง มีต้นทุนเท่าไหร่ ไม่ใช่แค่ค่าแรงที่จ่ายช่าง แต่รวมทุกอย่าง ค่าประกันสังคม ค่ารถ ค่าน้ำมัน ค่าเครื่องมือ ค่าออฟฟิศ ค่าคนรับโทรศัพท์ ทุกบาทที่ธุรกิจจ่ายไม่ว่าจะมีงานหรือไม่

เอาต้นทุนรวมต่อเดือนหารด้วยชั่วโมงที่ช่างทำงานจริงได้ (ไม่ใช่ชั่วโมงที่จ้าง) จะได้ต้นทุนต่อชั่วโมงที่แท้จริง ตัวเลขนี้มักสูงกว่าที่เจ้าของคิดไว้สองถึงสามเท่า และเมื่อรู้ตัวเลขนี้ คุณจะเลิกรับงานราคาถูกที่ “ก็ยังได้กำไรนิดหน่อย” เพราะจะเห็นว่ามันไม่ได้กำไรเลย

อย่าลืมเวลาที่ไม่ได้เก็บเงิน

งานติดตั้งหนึ่งงานที่ลูกค้าเห็นคือสองชั่วโมงหน้างาน แต่ต้นทุนจริงมีมากกว่านั้น เวลาเดินทางไปกลับ เวลาสำรวจหน้างานก่อนเสนอราคา เวลาไปซื้ออะไหล่ เวลาคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ เวลาทำเอกสาร ทั้งหมดนี้คือเวลาที่ช่างและทีมใช้ไป แต่ไม่ได้อยู่ในราคาที่เก็บ

ถ้าคิดราคาเฉพาะสองชั่วโมงหน้างาน แต่ความจริงใช้เวลารวมสี่ชั่วโมง คุณกำลังทำงานครึ่งหนึ่งฟรี วิธีแก้คือคิดต้นทุนจากเวลารวมทั้งหมด แล้วสะท้อนเข้าไปในราคา ไม่ว่าจะบวกเป็นค่าเดินทาง ค่า call-out หรือรวมไว้ในราคางาน

แยกค่าแรง ค่าอะไหล่ และค่าเดินทางให้ชัด

ใบเสนอราคาที่รวมทุกอย่างเป็นก้อนเดียว “ติดตั้งพร้อมอุปกรณ์ 8,500 บาท” ทำให้ทั้งลูกค้าและคุณเสียเปรียบ ลูกค้าต่อรองยากเพราะไม่รู้ว่าอะไรเท่าไหร่ และคุณเองก็ดูไม่ออกว่างานนี้กำไรมาจากไหน

เมื่อแยกเป็นค่าแรง ค่าอะไหล่ ค่าเดินทาง ชัดเจน ลูกค้าเห็นว่าจ่ายค่าอะไร คุณเห็นว่ากำไรอยู่ตรงไหน และเวลาต้นทุนอะไหล่ขึ้น คุณปรับเฉพาะส่วนนั้นได้โดยไม่ต้องรื้อราคาทั้งหมด การแยกรายการยังทำให้เวลาลูกค้าขอลดราคา คุณคุยได้ว่าจะลดตรงไหนได้บ้าง แทนที่จะลดทั้งก้อนแบบเสียกำไร

ตั้งราคาแบบแพ็กเกจสำหรับงานที่ทำซ้ำบ่อย

งานที่ทำบ่อยและคาดเวลาได้ เช่น ล้างแอร์ ติดตั้งกล้องชุดมาตรฐาน เปลี่ยนอะไหล่ทั่วไป ควรมีราคาแพ็กเกจตายตัว ไม่ต้องมานั่งคิดใหม่ทุกครั้ง ราคาแพ็กเกจช่วยให้เสนอราคาได้เร็ว ลูกค้าตัดสินใจง่าย และลดการต่อรองเพราะเป็นราคามาตรฐาน

เก็บงานที่คิดราคาเป็นรายชั่วโมงไว้สำหรับงานซ่อมที่ประเมินยากจริงๆ เท่านั้น ยิ่งงานส่วนใหญ่มีราคาแพ็กเกจชัดเจนเท่าไหร่ ทีมออฟฟิศยิ่งเสนอราคาได้เร็ว ปิดงานได้มากขึ้น

งานซ่อมที่ประเมินไม่ได้ ให้คิดค่าสำรวจ

งาน “แอร์ไม่เย็น” หรือ “กล้องดับ” บางครั้งประเมินราคาทางโทรศัพท์ไม่ได้เลย ต้องไปดูก่อนถึงจะรู้ ปัญหาคือถ้าไปดูฟรีแล้วลูกค้าไม่จ้าง คุณเสียทั้งเวลาและค่ารถ

การคิดค่าสำรวจหรือค่าเข้าตรวจเป็นเรื่องปกติและช่วยกรองลูกค้าที่จริงจัง อาจตั้งเป็นค่าเข้าตรวจที่หักคืนได้ถ้าตกลงจ้างงาน ลูกค้าที่ตั้งใจซ่อมจริงไม่ติดใจ ส่วนคนที่แค่อยากได้ราคาฟรีไปเทียบก็กรองออกไปเอง

ให้ใบงานจริงบอกความจริงเรื่องราคา

วิธีที่ดีที่สุดในการรู้ว่าราคาที่ตั้งถูกหรือไม่ คือดูจากงานที่ทำไปแล้ว ถ้าใบงานบันทึกเวลาที่ใช้จริง อะไหล่ที่ใช้จริง คุณจะเห็นว่างานประเภทไหนที่ประเมินเวลาต่ำไปตลอด งานไหนที่กำไรดีกว่าที่คิด

เมื่อมีข้อมูลนี้สะสม การตั้งราคาเลิกเป็นการเดา กลายเป็นการปรับจากความจริง งานที่เคยขาดทุนเงียบๆ ถูกจับได้และปรับราคา งานที่กำไรดีก็รับเพิ่ม นี่คือความต่างระหว่างธุรกิจช่างที่โตแล้วเงินเหลือ กับที่โตแล้วเหนื่อยฟรี (ลองดูเรื่องอัตราการใช้งานช่างประกอบ เพราะราคากับเวลาช่างที่เก็บเงินได้เป็นเรื่องเดียวกัน)

---

ฟีเจอร์ที่เกี่ยวข้อง: ดูว่าใบงานของ OnSiteQ ช่วยบันทึกเวลาและอะไหล่จริงต่องาน เพื่อให้คุณตั้งราคาจากข้อมูล ไม่ใช่ความรู้สึก